Operações de M&A envolvem aspectos societários, contratuais, financeiros, regulatórios e tributários. E precisam ser integrados em uma estrutura não apenas juridicamente viável, mas também estrategicamente alinhada aos interesses e objetivos das partes. É natural, portanto, que tais operações sejam complexas. 

Nesse contexto, a participação do advogado — especialmente com experiência transacional — é essencial desde os momentos iniciais da negociação.

Compreender o racional estratégico da operação é indispensável para o advogado: por que as partes estão negociando? Quais os objetivos econômicos, comerciais e operacionais envolvidos? Que sinergias existem ou as partes desejam criar por meio da operação de M&A?

Isso permite ao advogado:

• Garantir que os riscos identificados na auditoria legal (a due diligence) sejam corretamente alocados;
• Recomendar estruturas societárias e contratuais alinhadas aos interesses e objetivos das partes;
• Delimitar cláusulas compatíveis com a lógica do negócio, como não concorrência, não aliciamento, lock-up e os diferentes desenhos de uma cláusula de earn–out;
• Propor mecanismos de indenização, limitação de responsabilidade, ajuste de preço e, quando necessário, garantias adequadas;
• Estruturar governança societária compatível com a nova composição societária; e
• Incluir cláusulas de saída (put, tag along, drag along) e mecanismos de proteção a minoritários e investidores.

Ainda é comum, no entanto, que documentos preliminares — como acordos de confidencialidade (NDA), cartas de intenções (LoI), memorandos de entendimento (MoU) ou term sheets — sejam negociados diretamente entre as partes. Ou com a participação do advogado de apenas uma delas, e submetidos à assinatura da contraparte sem a devida revisão por seu próprio assessor legal.

Não raro, o advogado é acionado apenas nas fases finais da operação de M&A, com a missão de formalizar nos documentos decisões já tomadas. Essa abordagem limita o valor que o profissional pode agregar e amplia riscos de desalinhamento entre os documentos definitivos, interesses, objetivos e a realidade operacional e jurídica do negócio pretendido.

Esse comportamento ainda recorrente no mercado não apenas subestima a importância desses instrumentos preliminares, como compromete sua qualidade técnica. A ausência do jurídico nesse momento pode gerar documentos imprecisos, incompletos ou desconectados da realidade negocial das partes, o que aumenta os riscos da operação. 

Exemplos comuns incluem:

• Prazos irrealistas para a due diligence, desconsiderando o porte da operação, riscos envolvidos, volume de documentos, estrutura societária da empresa-alvo e de suas coligadas e controladas, número de filiais ou exigências regulatórias. Isso resulta em uma due diligence superficial, identificação tardia de passivos relevantes e impossibilidade de diligências específicas. Uma equipe jurídica especializada não se limita à verificação documental: ela classifica riscos, propõe mecanismos contratuais de mitigação e contribui ativamente para decisões estratégicas. E isso só é possível com tempo hábil para a condução da auditoria;
• Cláusulas de exclusividade desbalanceadas, que limitam excessivamente a liberdade de negociação de uma das partes sem contrapartidas proporcionais;
• Dispositivos de confidencialidade genéricos ou assimétricos, que deixam lacunas na proteção de informações sensíveis; e
• Compromissos implícitos ou prematuros, que vinculam uma das partes a obrigações desproporcionais ou reduzem seu poder de negociação antes da formalização dos documentos definitivos.

Quando o advogado participa apenas da fase de elaboração dos documentos definitivos, o resultado costuma ser instrumentos juridicamente válidos. Porém, são desconectados dos interesses e objetivos das partes – o que pode gerar frustrações, litígios, perda de valor e de sinergias.

Em contrapartida, a participação desde o início das negociações de M&A permite a antecipação e/ou a mitigação de riscos e o alinhamento de expectativas. Isso assegura que os documentos definitivos reflitam com precisão a estratégia comercial e a realidade jurídica e operacional envolvidas.

Mesmo após o closing, o papel do advogado permanece relevante para garantir que a transição ou integração ocorra da forma mais fluida possível. Isso inclui o monitoramento do cumprimento das obrigações contratuais, a implementação de reorganizações societárias e a negociação de ajustes de preço.

O advogado especializado em M&A é, cada vez mais, um agente estratégico. Sua atuação exige não apenas domínio técnico e visão multidisciplinar, mas também conhecimento aprofundado do negócio das partes envolvidas. 

Ignorar sua participação nas fases iniciais — especialmente na definição da estrutura, dos prazos e dos termos dos documentos preliminares — pode comprometer a segurança, o equilíbrio e até mesmo a viabilidade da operação.

Envolver o jurídico desde o primeiro movimento de M&A é menos uma formalidade e mais uma medida de inteligência negocial.